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作者:admin    发布时间:2019-01-06 07:36    浏览::

  伴随着高校新生的到来,一场通信运营商之间的“热战”在武汉烽烟四起。为了争夺这部分数量有限但资质不俗的消费群体,中国移动中国联通中国电信等运营商穷尽全力。日前,一则“武汉5所高校通信光缆同日被剪断”的事件,将“热战”推向了顶峰。

  来自山东的大学新生李培(化名)正在为一个小而重要的选择烦恼,“学校寄来的是联通卡,而很多师兄师姐都使用移动的卡。”她表示,“不过用联通的卡会很划算”。

  李培被武汉某高校英语专业录取,“手机卡是和录取通知书一起寄来,卡中还有30元钱的话费。”回忆起开学当天的情景,李培说,“他们像打仗一样,把我都弄晕了”。和其他大学新生一样,李培是三大运营商争夺的潜在客户。

  三大运营商的战场从车站一直延伸到校园的宿舍。从8月下旬开始,三大运营商在武汉几大车站广场处“虎踞龙盘”。他们通过无偿向各大高校招生办现场工作组提供休息处以接触潜在客户。其中,学生人流量最大的武昌火车站站前的空地,早已被运营商们瓜分完毕:中国电信的“天翼”绿色帐篷在武昌站西站口北面亮丽夺人,其对面是中国联通的“WO在校园,WO享一派”橙白色帐篷,西站口南面的空地则被中国移动“控制”,循环播放的视频广告“先声夺人”。

  “出了武昌火车站,我们被安排上了校车,在车上也有人推销手机卡。”李培无奈地说。显然,作为大一新生的李培并不知道向他们推销手机卡的基本是她的“学长们”。一位不愿透露姓名的“校园业务员”告诉记者,很多老生临时受雇于运营商,“只要向新生成功出售一张卡并激活,我们可以获得7元到15元不等的提成。而做同样的事情,营业厅的工作人员只能拿到5元的提成”。

  或者,“帐篷战”、“人海战”和“价格战”只是运营商之间竞争的常规战术。近日发生的“武汉5所高校通信光缆同日被剪断”事件,将这场“热战”推向了舆论顶峰。9月1日,中国联通公司设置于中国地质大学等5所武汉高校的通信光缆同时被剪断,“经排查,当晚21时左右,工作人员在中国地质大学发现一段架空光缆中的联通2根12芯被人剪断后用黑胶布缠好放回原路,仅寻找该断点就花了3个小时”。

  一位接近中国联通的武汉通信行业人士表示,在事发当日,联通已经向公安方面报案。对此,部分业内人士认为,此举可能系中国联通的竞争对手所为,“不然,谁去费那个劲”。

  对于此事件,记者联系了湖北联通相关部门负责人,希望了解最新进展。经过沟通后,其回复短信如下:“谢谢了。在工信部和省通管局(编者注:湖北省通信管理局)的领导下,要和谐竞争。我不便谈,你可以在网上搜些资料。”

  据事后通报,上述事件导致武汉联通旗下约5000户用户的通信全部中断,“影响了数万名学生的上网,直到当晚23时,抢修工作才结束”。

  为何运营商在校园这个原本清净的地方竞争如此激烈?湖北移动的工作人员刘亮(化名)在接受《每日经济新闻》记者采访时道出了原委:“在校大学生本身是一类优质的潜在客户群体,他们的消费能力一般很强,而且容易培养成为公司未来的长期目标客户。”

  运营商的判断不无理由,根据武汉某机构的一项最新调查报告显示,目前“90后”在校大学生的消费结构发生了明显变化,其中手机聊天、发短信、上网等通信类消费已经成为生活中比重较大的组成部分。该报告称,月通信费在50元左右的在校大学生占到三成,花销高于80元的占到40%,“此外,有超过23%的大学生预计个人通信费每月花销在100元到200元,此外还要支付相应网络流量费等”。

  由于对校园市场的普遍看好,各家运营商大手笔投放资源“血拼”该消费群体。一些明显带有攻击性的营销语言常常出现在校园之中。在新生录取通知书夹带学校所在地的SIM卡等“不被允许的行为”更成为“普遍”现象。

  据《中国青年报》报道,湖北咸宁学院在今年的“新生入学须知”中说明,校园卡既是手机卡,也是校园信息卡,必须使用本卡才能进行食堂就餐、图书借阅、身份认证、出入宿舍等,但“同时,这个校园卡必须装在中国电信CDMA制式的手机中才能使用,其他制式的手机不能使用”。在这样的激烈竞争下,各家运营商使出浑身解数谋求与高校合作开发新生客户。

  刘亮表示,“为了备战新生市场,整个8月份,我和同事们几乎没有周末,整个武汉的学校都跑遍了。”湖北数位高校招生办的工作人员向记者印证了这点,他们表示每年新生报到前,“移动、联通和电信都会和我们联系,希望在开学那几天支持他们的工作”。

  事实上,对许多地区相继出现的运营商竞争乱象,国家工信部在今年7月就出台有《关于规范基础电信运营企业校园电信业务市场经营行为的意见》。该意见中明确了基础电信运营企业在开展校园营销时不得有的5条行为,包括与学校签订排他性协议(含口头协议);诋毁竞争对手;未经用户同意、在录取通知书中夹寄移动电话用户身份识别卡(SIM、UIM卡等)、业务宣传资料等;收购竞争对手在网用户的电信终端设备(含手机电池等)、移动电话用户身份识别卡等;承建校园信息化建设项目时,强制校园用户使用指定的电信业务或终端设备都在禁止行为之列。

  从目前各地的实际情况看,上述正在成为一纸空文。“如果照做了,学校就会安静很多,我们也不用没日没夜拼命工作了。”刘亮对自己和同事们的处境颇感无奈。

  作为国内高校密集区之一,武汉拥有的在校大学生数量已过百万。当地一家机构最新统计的数据显示,其中使用手机的在校大学生占总数的七成左右,超过半数在校生拥有自己的电脑。可见,学生市场拥有不小的发展空间,所以高校也成为运营商逐鹿的重点地带。

  一位长期跟踪武汉通信行业的媒体人士表示,几年前,校园市场基本是中国移动一家“独大”,“国家发放3G牌照后,市场格局发生了一些变化。中国联通‘新势力’的势头越来越猛,中国电信也吸引了不少教师群体”。在当下的武汉,中国电信的“天翼3G校园套餐”、中国移动的“动感地带校园V网”和中国联通的“QQ版套餐”正厮杀得难分难解,“只要其中一家推出某项新资费标准,其余两家就会迅速跟进”,以最大限度维护公司的保有客户量。

  对于竞争对象的发展态势,作为中国移动的老员工刘亮感触颇多,“以前我们的校园市场占有率在90%以上,现在市场份额为75%左右,中国电信占有率是15%左右,中国联通则在努力抢占学生中的高端消费群体。所以在校园市场,中国移动现在处于以防为主的阶段,中国联通和中国电信则是积极进攻”。

  刘亮进一步解释,虽然企业强调客户质量和数量同样重要,但在三家运营商内部,“公司对校园市场占有率肯定也有一定要求”。层出不穷的营销活动、持续扩张的网络建设、不断提高客户需求、名目繁多的考核指标……这一切让刘亮和他的同事们“感觉压力很大,如果工作业务量没有做完就得加班,周末不是培训就是‘被培训’”。

  “公司内部有一套系统的考核体系,集团下达的任务量在省、市、区三级进行层层分解,每一个阶层要承担相应的业绩考核任务。不过,近乎残酷的考核体系下也有相应的激励方案,每开发成功一个客户是有奖励,团队每个月都评选出前三名,然后公司会结合团队的业绩表现对个人给予一定奖励。”刘亮表示。

  对于目前三家运营商之间近乎“肉搏”的竞争局面,上述两位通信行业人士坦承,主要原因是企业所提供的产品同质化程度过高,“大家沿着以前的惯性发展,即通过不断扩大用户规模这种模式来保证公司业绩”。

  就在三家运营商为新生市场积极备战时,它们的年中财报相继披露。财务数据显示,2011年上半年,国内三家运营商中规模最小的中国联通营业收入同比增长22.9%,中国移动与中国电信的这一数据则分别为8.8%和11%。

  但在用户数量变化这一指标上,中国移动在新增用户份额方面的下滑趋势依旧,“2008年,中移动平均每月净增客户超过730万户,占当月新增移动用户数的80%左右,而到了2011年,总体份额下降到了50%以下”,这表明国内通信行业“三足鼎立”的格局正在形成当中,尤其是在3G新增用户市场上,三大运营商已经基本是势均力敌。